リードスコアリング

詳しい解説

リードスコアリングとは、潜在顧客（リード）の購買意欲・購買確度を数値で評価し、営業活動の優先順位をつける手法です。AIを使ったリードスコアリングでは、Webサイトの閲覧ページ・メールの開封率・問い合わせ内容・企業規模・業種などのデータを組み合わせて、「今すぐ購買につながりやすいリード」を自動で特定します。

営業リソースが限られた中小企業にとって、「どの見込み客から優先的にアプローチするか」の精度が上がることは、直接的な売上向上に繋がります。

現場での使い方・事例

Webサイトの行動データを活用：「価格ページを3回以上閲覧した」「事例ページを読んだ」などの行動をスコア化し、高スコアのリードが出たら担当者にアラートを送る仕組みをHubSpotやMakeで構築できます。

CRMデータとの組み合わせ：過去の成約データをAIが学習し、「成約した顧客の共通パターン」に近いリードを高スコア化する仕組みも、HubSpotのAI機能やSalesforce Einsteinで構築できます。

よくある誤解

「スコアが高ければ必ず受注できる」は誤解です。リードスコアリングは優先順位の目安であり、スコアが低い顧客が実は大口になるケースもあります。スコアは参考指標として使いながら、営業担当者の感覚・経験と組み合わせることが実践的です。